Sea profesional en su preparación: la preparación para una revisión salarial o de desempeño o para discutir una oferta de empleo debe ser tan profesional y cuidadosa como si de una negociación comercial se tratara. Si el éxito es en cierta medida proporcional a su preparación, ¿por qué tomar riesgos en la negociación de su propio salario? La labor previa a la entrevista es vital: investigue el mercado, recopile información de los anuncios de prensa e Internet de ofertas de trabajo que coincidan con su perfil y habilidades, y tenga esa documentación a mano por si fuera necesario para rebatir ofertas manifiestamente por debajo de mercado.

Tenga también a mano los datos comparativos de otros años, en particular en lo referente a IPC, beneficios de la empresa y subidas aplicadas. Casando esos tres datos puede realizar una estimación realista de por donde deberían ir las cifras. Si del análisis de esos datos se infiere que sus subidas pasadas estuvieron por debajo de lo esperado, será bueno utilizar esas cifras en la negociación con la connotación de "me lo debéis". Por el contrario, si en el pasado la empresa fue generosa, siempre puedo utilizar la connotación de "es lo que espero dados los precedentes".

Sea realista: es bueno ser optimista en cuanto al enfoque de lo que se desea obtener, pero siempre partiendo de dos premisas: nuestras propuestas deben ser realistas y creíbles. Ser realista implica tener en cuenta no sólo nuestros deseos sino también las circunstancias, el entorno, los deseos de la otra parte y el equilibrio de poderes. Ser creíble implica poder demostrar de forma fehaciente la legitimidad de lo que se pide, ya sea amparándose en cifras, estudios comparativos, documentos, etc.

Cuidado con las emociones: al participar en una negociación que le atañe directamente las emociones pueden jugar un papel esencial. Saber permanecer emocionalmente desligado es la mejor opción para dar lo mejor de sí mismo como negociador. Hay que evitar los pensamientos sobre la justicia o injusticia, lo procedente o improcedente, lo merecido o lo no merecido, lo debido o indebido. Trate de ceñirse a los hechos concretos, independientemente de la valoración que le merezcan. No dé a su oponente la opción del secuestro emocional (según Daniel Goleman, es el momento en que las emociones toman las riendas sobre nuestra toma de decisiones, relegando a un segundo plano nuestra capacidad de razonar). A veces, la otra parte puede tender a provocar esas emociones para tomar ventaja en la negociación, así que permanezca vigilante, cuente hasta 10 y mantenga el control.

Conozca su casa: es esencial conocer el sistema de retribución salarial de su empresa ¿Qué limitaciones tiene su jefe? ¿Hay restricciones financieras? ¿Cuáles son los parámetros utilizados para medir su desempeño? Si hay niveles, ¿quién decide qué nivel le corresponde? Si hay bandas (alta, media y baja), ¿cuáles son los criterios para aplicar una u otra? Y lo más importante, ¿existen excepciones o conoce algún precedente en el que se haya aplicado una normativa diferenciada? En una palabra, conozca su casa, sepa cuáles son las reglas del juego. El sólo hecho de que la otra parte tome conciencia de su conocimiento de las reglas del juego servirá para que su punto de partida en la negociación sea más realista.

No es un evento aislado: nunca debe percibir su revisión salarial como un evento aislado. El primer día del ejercicio puede surgir una oportunidad para demostrar su valía, su implicación, su participación en los logros y su rendimiento. Tome notas sobre su desempeño durante todo el periodo, procure con sutileza que su jefe sea consciente de sus éxitos en ese momento. Prepare el terreno para la entrevista de revisión salarial desde el inicio del año para crear una atmósfera propicia a sus intereses. Poner de manifiesto sus aportaciones le da las bases para negociar y prepara el terreno para un mejor acuerdo, pero recuerde manejar esta situación con sutileza.

Muéstreme el dinero: en la película Jerry Macguire, el jugador de fútbol americano interpretado por Cuba Gooding Jr no cesaba de repetirle a su representante la misma frase "show me the money". Lo que se valora más en una revisión salarial es el dinero en sus múltiples formas, incremento del sueldo, bono, etc.. Sin embargo, no son las únicas monedas de cambio en una negociación. No hay que olvidar que una parte de lo que la empresa da en efectivo se va en impuestos. Trate de ser creativo en la búsqueda de variables que puedan satisfacer a ambas partes. Por ejemplo, si tiene previsto apuntarse por su cuenta a un curso de coaching, trate de que la empresa lo sufrague en todo o en parte, si un horario laboral más flexible puede ayudarle a ajustar sus necesidades familiares hasta el punto de economizar dinero, si necesita un portátil, una blacberry, desea un traslado a otro departamento o liderar un determinado proyecto. Todo puede entrar en juego. Por eso, es importante tener una lista de deseos muy amplia -concepto que aparece en nuestros cursos- que nos permita ser más flexibles y alcanzar más fácilmente acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Anticípese: tener en cuenta el tiempo es vital. Cuando le toca un asiento central en un vuelo y observa que el pasillo de la salida de emergencia está libre, lo normal es presuponer que ese asiento se acabará ocupando... o no. Si no quiere pasar todo el vuelo literalmente emparedado esté atento a la señal de cierre de puertas, al flujo de entrada de pasajeros y en cuanto le parezca que el momento está próximo, prepárese, si duda unos segundos, otro ocupará el lugar. En una negociación salarial es fundamental adelantarse a la política de hechos consumados: "ya hemos enviado las cifras a la sede central", "ya se ha comunicado a Dirección General",... Trate de negociar cuando todavía hay margen para obtener lo deseado.

Conozca los límites: reconozca su poder y el de la otra parte, además de pensar lo que desearía conseguir (su ideal) piense en cuál es el mínimo con el que podría conformarse (su límite), pero piense también en el ideal y el límite de la otra parte.

En definitiva, cuando le hagan una propuesta si pone en práctica todo lo que hemos visto anteriormente, es decir, si se prepara adecuadamente, si es realista y creíble en sus peticiones, si mantiene un buen control sobre sus emociones, si busca fórmulas de acercamiento respetando el sistema salarial, si no espera al momento de la comunicación salarial para mostrar abiertamente sus intenciones y deseos, si es creativo en la búsqueda de variables, si es capaz de controlar adecuadamente el timing de la negociación y encara la negociación con espíritu positivo, entonces será más fácil cerrar satisfactoriamente su negociación.

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