Sector Asegurador

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Estrategias para la mediación en el seguro frente a su descenso de actividad

La actividad de los mediadores de seguros descendió un 3,58% en 2008. Los mediadores distribuyeron en 2008 el 44,5% del volumen de primas del sector, lo equivalente a unos 26.334 millones de euros.

10/12/2009
Según el estudio de "Estrategias de mediadores de seguros" elaborado por INOV Finance en colaboración con Inese, en 2007, los mediadores de seguros (agentes y corredores) gestionaban casi la mitad del mercado asegurador, un 48,08% del volumen de primas totales. En cambio, en 2008 esta cifra descendió, situándose en el 44,5%. El cambio de tendencia que surgió en 2008 se debe principalmente a varios factores: impacto de la crisis, falta de profesionalización de los mediadores, aumento de la competencia entre canales y dinamismo de otras nuevas redes de distribución. Esta disminución pone de manifiesto signos de debilidad, por lo que los mediadores deben de encontrar nuevas estrategias para seguir siendo competitivos.

El objetivo de este estudio es analizar la situación actual (datos y estrategias) y las perspectivas futuras de los mediadores, destacando pautas de comportamiento para intentar seguir siendo competitivos.

Valor del estudio

Con este documento, los profesionales del sector asegurador (compañías de seguros, corredurías, entidades relacionadas con el sector...) podrán:

- Beneficiarse de unos análisis pertinentes, propuestas y comparativos, tanto a nivel nacional como europeo.
- Mejorar la comercialización de sus productos y servicios, inspirándose en algunos ejemplos concretos de distribución y de las principales propuestas analizadas.
- Tener una visión completa sobre las principales diferencias entre agentes y corredores de seguros.
- Apoyarse en las necesidades de cada cliente con el fin de proponer el canal de distribución que mejor se adapta a sus expectativas.
- Encontrar una fuente de conocimiento adicional, así como modelos de comercialización originales para sus propios servicios.
- Beneficiarse de la visión de los profesionales del sector para entender sus dudas y estrategias frente al futuro.

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Opinión de nuestros lectores

Opinar

[14/12/2009] [Josep Maria] Como responsable de correduría de seguros voy a dar mi punto de vista. En primer lugar me permito dudar de la rigurosidad del propio titular de la noticia. ¿Descenso de actividad?, ¿Qué se entiende por descenso de actividad? Me da la sensación que se mezclan conceptos. La caída de cartera de cualquier mediador no tiene necesariamente que vincularse a la actividad del mismo. Si la caída de cartera de un mediador medio es del orden del 3,58% bien puede darse por satisfecho dada la situación de crisis generalizada. Pero bien, resulta que en realidad ese 3,58% no se refiere a ningún ratio relativo a crecimiento o caida de carteras en particular. Se trata tan solo de un ratio comparativo entre cuotas de mercado, los mediadores han pasado de gestionar un 48,08% al 44,5% del total de primas del seguro español. Ello no comporta, ni mucho menos, que los mediadores sean menos activos. Probablemente su crecimiento sea inferior al de otros canales de reciente implantación (básicamente líneas directas y canal bancario). Pero nada más. Cabría hacer un análisis mucho más profundo de la situación de la distribución en el mercado asegurador, si bien este post no permite extenderse más. Ojalá que la protección de la que goza un cliente de un mediador legalmente establecido fuera la misma para el resto de canales de distribución.

[10/12/2009] [Juan José] El mercado demanda por un lado profesionalid y por otro primas económicas, la profesionalidad la pueden ofrecer los profesionales bien formados y respecto a las primas se debería de controlar que ciertas entidades no vendiran por debajo del costo. Para la formalización de un cotrato de seguro se debería de exigir la intervención de un profesional formado que de las explicaciones necesarias para contratar, indistinamente del canal de venta que se utilice. No es lógico que las entidades bancarias distribuyan pólizas de seguros debido a su posición ante el cliente que compra productos de seguros sin necesitarlos, sólo por la imposicion de la entidad banaria, ejemplo planes de pensiones a personas que no se lo pueden ni desgravar. Es necesario poner orden en las primas que se pagan, no es posible que una entidad cobre 500 y otra 200, algo falla. El comisionamiento de un mediador no supone esa diferencia y si ofrece servicio de cercania de cara al público, algo falla. Que se pongan las pilas los responsables del sector y regulen de forma más eficiente la distribución y el control hacia las entidades aseguradoras.

[10/12/2009] [Carlos Lluch] La distribución de seguros en España está en manos de casi 100.000 agentes, de los cuales tan solo el 15% recibe comisiones anuales superiores a los 3.000 €, en manos de unas 6.000 corredurías y cerca de 44.000 sucursales bancarias que comercializan seguros como operador de bancaseguros y/o correduría. Además están las oficinas de las aseguradoras y la venta on-line y telefónica. Sin contar estas tres últimas líneas de comercialización y tomando como cifra una sola persona destinada a la venta de seguros por agencia-correduría-sucursal bancaria... toca a unos 132 españoles con capacidad de compra por punto de venta. Eso es insostenible tanto por la escasa rentabilidad que supone como actividad económica como por la imposibilidad de profesionalización para muchos. Por tanto, sobran comercializadores. Además de ello parte de los canales aludidos basan su esquema de comercialización en prácticas restrictivas imponiendo a su cliente de préstamos la contratación de seguros limitando el acceso del cliente al mercado libre. ¿Cuando tomará cartas en el asunto la Administración y las Organizaciones de Consumidores exigiendo un mercado libre y profesional?

Indices

	Periodo	Dato
IPC	01/10	1,0 %
IPRI	01/10	0,9 %
IPI	01/10	-4.6 %
PIB	4T 2009	-3,1 %
Coste Laboral	3T 2009	3,3 %
Hipotecas constituid	12/09	-9,1 %
EPA Tasa actividad	4T 2009	59,76 %
EPA Tasa paro	4T 2009	18,83%